Ein Grossteil der Digitalisierungsaktivitäten von B2B-Unternehmen konzentrierte sich in der Vergangenheit auf die Optimierung interner Prozesse und der bestehenden IT-Infrastruktur. Der Fokus lag primär (und liegt bei vielen immer noch) auf der Steigerung der internen Prozesseffizienz und daraus resultierenden Kostenreduktion. Weniger Aufmerksamkeit liegt bisher auf der digitalen Innovation im Vertrieb und den damit verbundenen Produkten, Dienstleistungen, Customer und Employee Journey. Die Pandemiejahre haben hier zwar zu einem Digitalisierungsschub geführt, im Vergleich zum Konsumgüterbereich hinkt man aber noch deutlich hinterher. Gerade hier sehe ich grosse Chancen für Wachstum und Erfolg bei B2B Unternehmen.

Untermauert wird diese Aussage auch von der jährlich durchgeführten B2B Puls Studie von McKinsey, welche den Einfluss von 5 Digitalisierungsstrategien auf den geschäftlichen Erfolg von Unternehmen untersucht: 

1. Einsatz digitaler Sales Tools
2. personalisiertes Marketing
3. hybride Sales Teams
4. 3rd Party Marketplaces
5. eigene Marketplaces

Was bedeutet dies für B2B-KMUs?

Um es vorweg zu nehmen: Zumindest die oben genannten Strategien 1 - 4 sind für alle B2B Unternehmen relevant - unabhängig von der Unternehmensgrösse.  Wichtig ist, dass die  vorhandenen Ressourcen zielgerichteter eingesetzt werden und man sich nicht in einer unkoordinierten Projektlandschaft verliert.

Für diesen Blogpost habe ich zwei für B2B-KMU relevante Themen ("hybrid", Omnichannel) aus diesen Strategien herausgegriffen.

Die hybride Vertriebsorganisation ist das B2B Modell der Zukunft - auch für KMUs

Dabei geht es um eine intelligente Kombination von drei Vertriebsansätzen:

• dem traditionellen, persönlichen und analogen
• der digitalen Unterstützung analoger Tätigkeiten und remote Interaktionen 
• dem digitalen Self-Service bis hin zur KI Unterstützung

Wie diese 3 Ansätze sinnvoll kombiniert werden, ist sehr individuell - und damit unternehmensspezifisch. Jedes B2B-Unternehmen befindet sich an einem bestimmten Punkt der digitalen Transformation und die Ansatzpunkte und Hebel bedürfen einer entsprechenden Analyse, damit auch im richtigen Bereich investiert wird.

Verankerung und weiterer Ausbau des Omnichannel Ansatzes im B2B Umfeld

Das oben gezeigte Beispiels eines Schweizer Konsumgüterproduzenten veranschaulicht recht deutlich, dass in den letzten Jahren die Zahl der genutzten Vertriebs- und Servicekanäle im B2B Umfeld erheblich zugenommen hat und sich den B2C Bedürfnissen annähert. Die Diversifizierung der Kanäle hilft, das Bestandsgeschäft auszubauen und neue Zielkunden und -märkte zu erreichen. Neben den üblichen Verdächtigen wie E-Commerce oder Self-Service Plattformen ist je nach Branche auch die Attraktivität von Marktplätzen nicht zu unterschätzen.

Allerdings steigen mit der Zahl der Vertriebskanäle auch die daraus resultierende Komplexität, die Anforderungen an die Fähigkeiten der Organisation, der Durchgängigkeit der Prozesse und deren Orchestrierung. Somit gehen diese Transformationen über reine Implementierungsprojekte hinaus und bedürfen einer entsprechenden Begleitung und Vorlaufzeit.

Das führt uns direkt zum letzen Beitrag unserer Blog Serie - der Organisation und warum der Mensch schlussendlich immer hinter einer erfolgreichen Transformation steht - egal ob diese digital getrieben ist oder nicht.